Waarom juist trainers goed zijn in marketing

Dit woord roept bij zelfstandige trainers direct allerlei associaties op. En bij veel van hen zijn dit nou niet bepaald positieve associaties. Ik merk het ook aan de afmeldingen voor mijn nieuwsbrief. Zodra ik een nieuwsbrief over dit onderwerp stuur, zijn er altijd meteen meer afmeldingen.

Ik zie dat er veel misverstanden bestaan over marketing. Misverstanden waardoor trainers de neiging hebben om helemaal niet (meer) aan marketing te doen. Terwijl ik er van overtuigd ben, dat juist trainers heel goed in marketing zijn.

Waarom trainers hier zo goed in zijn?Om deze vraag te kunnen beantwoorden, is het goed om eerst even stil te staan bij de twee manieren waarop je in mijn ogen aan marketing kunt doen:

1. Marketing door te verleiden

Dit is de manier van marketing die we het meest om ons heen zien. Er worden door de verkoper allerlei verleidings- en beïnvloedingstechnieken uit de kast gehaald om iemand te laten kopen.

Denk bijvoorbeeld aan alle reclames op tv, de broodgeur in de supermarkt en op welke schap welk product ligt. Allemaal technieken om ons te verleiden tot koop over te gaan. En deze technieken werken. Zelfs als je als koper wéét dat deze technieken op je losgelaten worden, ben je er vatbaar voor.

Daarom zetten ook veel dienstverleners deze vorm van marketing in. Ze proberen bijvoorbeeld door middel van vroegboekkortingen, 'nu of nooit' acties of het toevoegen van allerlei vette bonussen de koper te verleiden hun dienst te kopen.

Dit is echter een vorm van marketing waar veel trainers een hekel aan hebben. Omdat deze manier helemaal om het belang van de verkoper lijkt te draaien, namelijk zoveel mogelijk verkopen.

Veel trainers denken dat dit de enige manier is waarop je aan marketing kunt doen en besluiten daarom vaak om dan maar helemaal niet (meer) aan marketing te doen. En dat is zonde. Want er is nog een andere manier:

2. Marketing door helderheid te geven

Kies je voor deze manier van marketing, dan ben je altijd bezig met de vraag: ‘Hoe kan ik mijn potentiële klant helderheid geven, zodat hij kan beslissen of mijn dienst wel of niet bij hem past'.

Je probeert hem dus niet met allerlei technieken te verleiden tot koop over te gaan. In plaats daarvan voorzie je je potentiële klant van de informatie die hij nodig heeft om de voor hem juiste beslissing te kunnen nemen. En dat is waarom ik denk dat dit een manier is die goed bij trainers past.

Een van de belangrijkste dingen waar jouw potentiële klant helderheid over moet krijgen is 'zijn probleem'. Hij moet antwoord krijgen op de vraag: "Heb ik het probleem waar jouw dienst een oplossing voor is?".

Helderheid over het probleem

Iemand komt pas in beweging als hij een probleem ervaart en hier vanaf wil. Is hier sprake van, dan gaat hij op zoek naar iemand die hem kan helpen om van dat probleem af te komen. Daarom is het essentieel dat jij op je website duidelijk maakt voor welk probleem jij een oplossing biedt.

Maar met alleen het probleem op je website noemen, ben je er vaak nog niet. Het gebeurt namelijk zelden dat iemand op jouw website komt en meteen denkt: "Hé, dit probleem heb ik, daar wil ik nu vanaf, ik meld me aan". Of: "Inderdaad, dit is het probleem dat binnen ons team speelt, laten we haar inhuren".

Ook als jouw potentiële klant zich bewust is van zijn probleem, kan het zijn dat er eerst meer helderheid nodig is voordat hij klant wordt. Dat is waarom je aan marketing doet. Waarom je bijvoorbeeld nieuwsbrieven stuurt, video's maakt of introductieworkshops geeft*.

Wat is precies het probleem?

Het kan bijvoorbeeld zijn dat jouw potentiële klant zich schaamt dat hij zijn probleem zelf nog niet opgelost heeft. Of dat hij denkt dat hij de enige is die dit probleem heeft. Leg in dat geval in je marketing uit dat het heel normaal is dat iemand dit probleem zelf niet kan oplossen of dat hij niet de enige is die hier last van heeft.

Of misschien heeft jouw potentiële klant zelf al een oplossing bedacht waarvan jij weet dat die niet werkt. Dan is het belangrijk dat jij in je marketing heel goed uitlegt waarom dit (op de lange termijn) geen goede oplossing is.

Ook kan het zo zijn dat jouw potentiële klant denkt dat zijn probleem 'er nou eenmaal bij hoort'. Hij is ervan overtuigd dat dit hoort bij het leven, de functie of bijvoorbeeld de partner voor wie hij gekozen heeft. Als jij daar anders over denkt, dan zul je hem daar in je marketing dus helderheid over moeten geven.

Of jouw potentiële klant herkent het probleem wel, maar heeft geen vertrouwen dat dit probleem voor hem op te lossen is. Dan is het dus belangrijk dat jij hem in je marketing duidelijk maakt dat zijn probleem wel op te lossen is. Of nog beter: dat je hem alvast laat ervaren en het vertrouwen geeft dat hij het wel degelijk kan oplossen.

Marketing is net trainen

Kortom, grote kans dat het probleem van je potentiële klant eerst meer helderheid vraagt voor hij zichzelf toestaat om zijn probleem op te lossen. Of ervan overtuigd is dat het voor hem op te lossen is.

Dat vraagt van jou dus dat je jouw potentiële klant en zijn probleem goed kent! Net zoals je dat moet weten om een goede training te kunnen ontwerpen.

Als trainer wil je in je trainingen mensen in beweging zetten. Met marketing wil je dat ook. Dat hoeft dus niet door middel van allerlei beïnvloedingstechnieken, maar dat kan ook door helderheid te geven.

Het mooie is: als trainer heb je alle ingrediënten al die nodig zijn om deze helderheid te geven. Want dit zijn dezelfde ingrediënten die je nodig hebt om een training te kunnen ontwerpen.

En dat is precies waarom ik denk dat juist trainers heel goed zijn in het doen van marketing. Want helderheid geven hoort bij hun vak.


Vorige
Vorige

Waarom de ‘Amerikaanse manier’ niet voor iedereen werkt

Volgende
Volgende

Help, ik ben niet commercieel genoeg!