Hoe kom je bij een opdrachtgever aan tafel?

Heb jij ook zo'n hekel aan de schreeuwerige marketing die je veel trainers en coaches momenteel ziet doen? Dan ben je niet de enige!

Ik hoor het van heel veel trainers. Dat ze niet goed worden van het gestunt, de webinars en challenges en de manier waarop er online gecommuniceerd wordt. Met Zinnen Waarbij Ieder Woord Met Een Hoofdletter Begint. Of zinnen waarin er ineens een woord in HOOFDLETTERS wordt geschreven.

Het lijkt wel of er online meer en meer geschreeuwd wordt. En dat dat de enige manier is om aan klanten te komen. Want steeds meer ondernemers gaan het doen. Dus ga je bijna geloven dat er niets anders op zit dan er maar aan mee te doen.

Schreeuwen heeft geen zin

Laat ik je geruststellen: Dat hoeft dus niet.Sterker nog, deze vorm van marketing past bij vrijwel geen enkele trainer. Los van het feit dat veel trainers er weerstand tegen voelen (en dat al genoeg reden is om het niet te doen), werkt deze manier van marketing alleen als je een aanbod met open inschrijvingen hebt.

Als jij een aanbod hebt waarbij mensen zich zelf voor jouw trainingen moeten aanmelden (open inschrijvingen dus), dan kan een vroegboekkorting voor je werken. Je zorgt daardoor bij je potentiële klanten voor urgentie om zich voor jouw trainingen aan te melden.

Alleen bieden de meeste zelfstandige trainers geen trainingen met open inschrijvingen aan...De meeste zelfstandige trainers laten zich inhuren en/of doen (grote) in-company opdrachten. En zo'n opdracht komt vrijwel altijd hetzelfde tot stand: je hebt een gesprek met een potentiële opdrachtgever, je brengt een offerte uit en krijgt dan wel of niet de opdracht.

Van veel trainers hoor ik ook: "Als ik eenmaal aan tafel zit, krijg ik vrijwel altijd de opdracht". Als je dit herkent, betekent dit dus dat jouw marketing er helemaal op gericht moet zijn om aan tafel te komen.

Wat denk jij: dat potentiële opdrachtgevers jou eerder voor een gesprek zullen uitnodigen als jij vroegboekkortingen aanbiedt en/ of als je online SCHREEUWT?!

Ik denk het niet...

Hoogste tijd dus om los te laten dat dat de manier van marketing voor trainers is.

De vraag is dus: hoe kom je aan tafel?

Ik weet dat veel trainers zeggen dat ze hun opdrachten vaak door middel van mond-tot-mond reclame krijgen. Dat is natuurlijk de allerbeste reclame die er is! Dus zeggen veel trainers: ik lever gewoon goed werk en kom zo aan nieuwe opdrachten.

Toch kun je meer doen dan alleen maar goed werk leveren om bij nieuwe opdrachtgevers aan tafel te komen. Want het is ook fijn als mensen naar je doorverwijzen als ze je (nog) niet aan het werk hebben gezien. Of als opdrachtgevers je uitnodigen voor een gesprek als ze op je website zijn geweest.

Met andere woorden: wil je aan tafel komen, dan is het belangrijk dat zoveel mogelijk mensen weten wat jij doet.

Daarmee bedoel ik overigens meer dan dat anderen weten wat voor trainingen je geeft. Het is namelijk belangrijk dat jij helder kunt verwoorden welke organisaties jij kunt helpen en met welke vraag.

Zeg dus bijvoorbeeld niet dat je trainingen samenwerken in de zorg geeft, maar zeg in plaats daarvan bijvoorbeeld dat je werkt voor zorgorganisaties die zelfsturende teams willen gaan invoeren, maar geen idee hebben hoe ze dat moeten doen. Ga maar na: in plaats van een training samenwerken, kun je zo een langdurige opdracht krijgen!

Belangrijk daarbij is dat je kunt verwoorden wat jouw visie is. Dus hoe vind jij dat het probleem van jouw potentiële opdrachtgever opgelost moet worden? Daarmee laat je zien op welke manier jij je van anderen onderscheidt.Het is uiteraard belangrijk om je visie te kunnen verwoorden als je eenmaal aan tafel zit, zodat je als serieuze gesprekspartner gezien wordt en je de opdracht ook daadwerkelijk kunt binnenhalen. Maar het is ook belangrijk dat je dit kunt verwoorden in netwerkgesprekken en bijvoorbeeld op je website. Want ook dat maakt het voor anderen makkelijker om opdrachtgevers naar jou door te verwijzen.

Kortom: om aan tafel te kunnen komen, is het belangrijk dat je kunt verwoorden voor welke organisaties met welke vraag (pijn/probleem) jij kunt trainen en hoe jij vindt dat dit probleem het beste opgelost kan worden (je visie dus).

Oftewel:

  • voor wie?

  • welke pijn/probleem?

  • wat is je visie?

Teveel veel verschillende trainingen

Heb je nu nog een aanbod met veel verschillende trainingen, dan wordt het lastig om dat te verwoorden. Want ik vermoed dat jij je op heel veel verschillende organisaties met allerlei verschillende problemen richt.

Hoe omschrijf je dan op welke organisaties met welk probleem jij je richt?

Dat vraagt dus allereerst om een heldere focus. Wat betekent dat je moet gaan kiezen. Iets waar de meeste trainers niet goed in zijn.

Veel trainers denken namelijk dat ze moeten kiezen voor één van de trainingen die ze nu geven. En altijd dezelfde training geven lijkt hun dodelijk saai.Dat snap ik.Ik geloof echter niet dat je slechts één soort training hoeft te geven als je voor focus kiest. Het gaat erom dat alles wat je aanbiedt één geheel vormt. En dat kunnen ook verschillende soorten trainingen zijn. Of verschillende vormen (denk aan training, coaching, advieswerk, interim management). Waardoor er voor jou genoeg variatie is en je werk dus lekker afwisselend blijft.

Om je focus te kunnen vinden, moet je daarom niet naar de trainingen kijken die je nu geeft. Wil je focus, kijk dan eerst eens naar jezelf. Leg alles aan de kant en onderzoek wat jij het leukste vindt om te doen. Waar jij goed in bent. Waar je kennis en ervaring in hebt. Met welke mensen en welke organisaties jij graag werkt. Wat jij anderen wilt meegeven. Etc.

Als je dat helder hebt, kun je kiezen voor een focus die jou op het lijf geschreven is. Een focus waardoor alles wat jij aanbiedt één geheel vormt en waarvan jij goed kunt verwoorden waarvoor anderen bij jou moeten zijn.Kortom: aan tafel komen bij een opdrachtgever begint bij jou!

Wil jij ook je focus vinden?

Geef jij op dit moment veel verschillende trainingen en verlang jij ook naar focus? Kijk dan eens of mijn Paraplu-traject iets voor je is.


Vorige
Vorige

Waarom je anderen niet moet nadoen

Volgende
Volgende

Wat voor trainer ben jij?