Hoe kom je aan klanten voor je (online) training?
Je hebt een nieuwe (online) training gemaakt en je hebt je training inmiddels ook al een paar keer gepromoot. Toch heeft nog niemand zich aangemeld en/of heeft nog geen enkele potentiële opdrachtgever interesse getoond.
Hoe komt het dat je - ondanks dat je al meerdere keren reclame hebt gemaakt - nog steeds geen klanten voor je online training hebt? Dat lees je in dit artikel. Daarnaast lees je ook wat je kunt doen om wel aan klanten te komen.
Waarom heb je nog geen klanten?
Heb je je training al meerdere keren gepromoot, maar heb je nog steeds geen klanten, dan heb je waarschijnlijk nog te weinig gedaan om te voldoen aan alle vier de voorwaarden waardoor mensen van je kopen. Er zijn namelijk vier voorwaarden waaraan voldaan moet worden om klanten voor een online training te krijgen.
De vier voorwaarden
Om klanten te krijgen voor je online training, moeten potentiële klanten:
zichzelf herkennen in de teksten over jouw online training;
vertrouwen hebben in jou en in jouw training;
vertrouwen hebben in zichzelf;
en beslissen: ik koop nu!
Maak je reclame voor je (online) training, dan vraag je potentiële klanten feitelijk om een beslissing te nemen om van je te kopen. Je vraagt hen namelijk zich aan te melden en/of contact met je op te nemen. Voorwaarde 4 dus.
Maar herkennen jouw potentiële klanten zichzelf niet voldoende in de teksten over jouw training en/of hebben ze niet voldoende vertrouwen in jou, jouw training en/of zichzelf, dan zullen ze die beslissing niet nemen. En dus geen klant van je worden.
Met andere woorden: heb jij in je marketing te weinig gedaan om te zorgen voor de andere drie voorwaarden, dan worden mensen geen klant. Dat betekent dus dat je meer moet doen dan alleen reclame maken voor je (online) training om aan klanten te komen.
Hoe kom je aan klanten?
Jij moet er dus voor zorgen dat potentiële klanten zichzelf herkennen en vertrouwen krijgen in jou, jouw training en in zichzelf. Maar hoe doe je dat?
1. Zichzelf herkennen
Potentiële klanten snappen pas dat jouw training interessant voor hen is, als ze zichzelf herkennen in de teksten over jouw training.
Dus als als ze jouw teksten lezen en denken: "Dit is precies waar ik tegenaan loop!" of "Dit is precies waar we in onze organisatie last van hebben!" of "Dit is precies wat wij in ons team ook zo graag willen!", dan snappen ze dat jij iets voor hen kan doen.
Hoe zorg je ervoor dat dit gebeurt?
1. Benoem het probleem dat de (online) training oplost
Als het goed is, is jouw training een oplossing voor een probleem. Een probleem dat jouw potentiële klanten NU ervaren. Lost jouw training geen accuut probleem op, dan is de kans dat jouw potentiële klanten je training kopen heel erg klein.
Om te zorgen voor herkenbaarheid, is het belangrijk dat jij dat probleem benoemt. Dit probleem kan een 'pijn' zijn, maar ook een verlangen.
Doe dit altijd in klanttaal, dus in de woorden die de klant zelf gebruikt om zijn pijn en/of verlangen te omschrijven. Gebruik je namelijk 'coach- en/of trainerstaal', dan zal hij het probleem niet herkennen. En dan snapt hij nog steeds niet dat jouw online training iets voor hem is.
Benoem het probleem dus op de pagina op je website waar de teksten voor je training staan. Maar noem ze ook in je marketinguitingen.
2. Benoem voor wie de (online) training is
Wat ook voor herkenbaarheid zorgt, is het benoemen van de mensen en/of organisaties voor wie jouw training is bedoeld. Dus vermeld ook dat op je website en in je marketinguitingen.
3. Vertel welke (online) training je verkoopt
Ook het noemen van de naam van je online training kan voor herkenbaarheid zorgen. Mits je de woorden gebruikt die jouw potentiële klanten zelf ook gebruiken.
De training 'Succesvol presenteren voor ondernemers' zal zeker zorgen voor herkenbaarheid. Maar de training 'Leef je potentie' zal dat waarschijnlijk een stuk minder doen. 'Je potentie leven' is namelijk trainers/coachtaal en zorgt dus niet voor herkenbaarheid bij mensen die zelf niet als trainer en/of coach werken.
Zorg er dus voor dat ook de naam van je training zorgt voor herkenbaarheid bij je potentiële klanten.
2. Vertrouwen in jou en in jouw online training
Ook al herkennen potentiële klanten zichzelf in de teksten over jouw online training, dat wil nog niet zeggen dat ze jouw online training ook meteen kopen. Ze moeten namelijk ook vertrouwen hebben in jou en in jouw training.
Ze moeten het vertrouwen hebben dat jij hen snapt. Dat jij verstand van zaken hebt. Dat het bij jou veilig genoeg is om zichzelf te laten zien. En dat jij hen kan leren hoe ze hun probleem kunnen oplossen. Daarnaast moeten ze het vertrouwen hebben dat jouw training hen daar inderdaad bij helpt.
Vertrouwen opbouwen kost tijd
Mensen hebben niet meteen vertrouwen in jou door één keer je website te bezoeken. Of door het bekijken van je LinkedIn profiel. Of door het lezen van één van jouw social media posts of blogartikelen. Daar is meer voor nodig.
Het opbouwen van een vertrouwensrelatie kost dus tijd. Zeker als jouw training spannend is. Hoe meer jouw klanten in je training naar zichzelf en hun eigen gedrag moeten kijken, hoe spannender de training voor hen is en hoe langer het duurt voordat ze voldoende vertrouwen in jou en je training hebben.
Zorg dus dat je zichtbaar bent
Dit is precies de reden waarom het zo belangrijk is dat je als ondernemer regelmatig zichtbaar bent. Omdat je een vertrouwensrelatie met je potentiële klanten moet opbouwen.
Hoe bouw je een vertrouwensrelatie op?
1. Je expertise laten zien
Marketing is in mijn ogen een voorproefje van wat mensen van je kunnen verwachten als ze met je in zee gaan. Aangezien jij mensen in je training nieuwe inzichten geeft en hun nieuwe vaardigheden leert, kun je dit in je marketing dus ook al doen.
Geef in je marketinguitingen dus tips en/of adviezen en geef mensen nieuwe inzichten. Daardoor zien potentiële klanten dat je verstand van zaken hebt. En hoe vaker ze iets van je expertise zien, hoe meer vertrouwen ze krijgen in jou en in jouw training.
2. Je visie delen
In je training leer jij je klanten de vaardigheden die zij nodig hebben om hun probleem op te lossen. Die training heb je niet zomaar gemaakt, die heb je gemaakt vanuit een bepaalde visie. Jouw visie. Oftewel jouw 'Paraplu'.
Ook deze visie kun je in je marketinguitingen delen. Want daarmee laat je zien dat je niet zomaar wat doet en ook dat geeft vertrouwen.
3. Je marketing in lijn met je ondernemersprofiel
Het is belangrijk dat je marketing in lijn is met je ondernemersprofiel. Dus met wie je van nature al bent. Is jouw marketing namelijk niet in lijn met je ondernemersprofiel, dan zend je gemengde boodschappen en signalen uit. Dat schept niet alleen verwarring, maar gaat ook ten koste van het vertrouwen in jou en jouw training.
Zorg dus dat de marketinguitingen die je doet in lijn zijn met je ondernemersprofiel.
4. Neem belemmerende overtuigingen weg
Misschien dat jouw potentiële klanten denken dat jouw training te soft is. Of te zweverig. Of te lang. Of juist te kort. Of ze vinden een training online niks. Kortom, ze hebben misschien belemmerende overtuigingen over jou en/of over jouw training.
Wat de belemmerende overtuigingen ook zijn, jij moet ze wegnemen. Want zo lang jouw potentiële klanten belemmerende overtuigingen hebben, worden ze geen klant van je. Je kunt deze wegnemen door in je marketing helderheid te geven.
3. Vertrouwen in zichzelf
Om klant van je te worden, moeten potentiële klanten ook vertrouwen hebben in zichzelf. Ze moeten het vertrouwen hebben dat zij kunnen leren wat jij hun te leren hebt. Als ze dat vertrouwen niet hebben, worden ze geen klant.
Maar ook als ze zich schamen voor hun probleem of denken dat ze de enige zijn die daarmee rondloopt, dan worden ze geen klant. Dat betekent dus dat jij in je marketing het zelfvertrouwen van je potentiële klanten moet vergroten.
Hoe doe je dat?
Wegnemen van alle angsten, twijfels en belemmerende overtuigingen
Wat je kunt doen om het zelfvertrouwen van je potentiële klanten te vergroten is het wegnemen van alle angsten, twijfels en belemmerende overtuigingen die zij over zichzelf hebben. Ook dit kun je weer doen door helderheid te geven.
4. Beslissen: ik koop nu!
Tot slot moeten jouw potentiële klanten natuurlijk ook de beslissing nemen om zich aan te melden voor jouw training. Of om contact met je op te nemen.
Wat kun jij doen om te zorgen dat dit gebeurt?
Nodig je klanten uit
Om ervoor te zorgen dat jouw potentiële klanten zich ook daadwerkelijk aanmelden of contact met je opnemen, is het belangrijk dat jij ze daartoe uitnodigt. Doe dus een ‘call to action’. Of maak reclame voor je training.
Ze nemen echter pas de beslissing om van je te kopen als ze zichzelf herkennen in de omschrijving van jouw training, voldoende vertrouwen hebben in jou en jouw oplossing, en vertrouwen hebben in zichzelf. Zorg er dus voor dat dit ook gebeurt in de uitingen die je doet.
Was je al zichtbaar?
Deed je al actief aan marketing? Dus was je al zichtbaar voordat je deze training ging verkopen? En is deze training voor dezelfde doelgroep als je andere diensten en had je toen (wel) klanten? Dan is de kans groot dat het vertrouwen in jou er al is.
Je moet er in dat geval dus vooral voor zorgen dat jouw potentiële klanten zichzelf herkennen in de omschrijving van jouw online training en dat ze voldoende vertrouwen krijgen in zichzelf.
Deed je nog (vrijwel) niets aan marketing?
Deed je nog (vrijwel) niets aan marketing? En/of is je (online) training voor een nieuwe doelgroep? En/of had je toen ook (vrijwel) geen klanten? Dan is het vertrouwen in jou er nog niet (voldoende). Want jouw potentiële klanten kennen jou nog niet (goed genoeg) om klant van je te worden. Verwacht daarom op de korte termijn niet meteen klanten. Het opbouwen van vertrouwen heeft tijd nodig.
Dat betekent overigens niet dat je de handdoek dan maar in de ring moet gooien. Zeker niet. Blijf zichtbaar en blijf investeren in het opbouwen van die vertrouwensrelatie. Want nogmaals, het opbouwen van vertrouwen heeft tijd nodig. En wie weet hoeveel ‘nog niet’-klanten’ er al zijn.