Wat is Intrinsiek Marketing®?

Deel dit artikel met anderen

Facebook Twitter LinkedIn Google+ Pinterest

Intrinsiek Marketing®

Intrinsiek Marketing® is een nieuwe vorm van marketing. Een vorm die ik heb ontwikkeld voor ondernemers die een dienst verkopen. Het is marketing waarmee je de intrinsiek gemotiveerde klanten aanspreekt.

Marketing vanuit gelijkwaardigheid

Bij Intrinsiek Marketing® ga je uit van het mensbeeld dat mensen intrinsiek gemotiveerde wezens zijn. En dus ook intrinsiek gemotiveerd zijn om tot koop over te gaan.

Mits jouw dienst aansluit bij hun behoefte.

Om te kunnen beoordelen of jouw dienst aansluit bij hun behoefte, hebben jouw potentiële klanten informatie van je nodig. Relevante informatie op basis waarvan zij kunnen beoordelen of jij, jouw werkwijze en jouw dienst bij hen past.

Je zou dus kunnen zeggen dat Intrinsiek Marketing® bestaat uit het verschaffen van relevante informatie.

Omdat je uitgaat van het mensbeeld van de intrinsiek gemotiveerde mens, betekent het ook dat je géén gebruik maakt van verleidingstechnieken (zelfs niet ‘een klein beetje’).

Daarom noem ik het ook vaak marketing vanuit gelijkwaardigheid: jij bent degene die voor relevante informatie zorgt. De klant beslist.

Wil je het verschil weten tussen marketing door verleiden en Intrinsiek Marketing®, download dan de checklist die ik heb gemaakt: Checklist verleiden – Intrinsiek Marketing®. (Je hoeft geen e-mail adres in te vullen om de Checklist te downloaden)

Voor welke dienstverleners?

Ik heb Intrinsiek Marketing® ontwikkeld voor dienstverleners die werken als coach, trainer, procesbegeleider, adviseur of bijvoorbeeld groepscoach.

Kortom, voor die dienstverleners die tijdens het uitvoeren van hun dienst samenwerken met hun klant.

Intrinsiek Marketing® is dus geschikt voor dienstverleners die een dienst verkopen waarbij zowel de dienstverlener als de klant tegelijkertijd betrokken zijn tijdens de uitvoering van de dienst. En waarbij ook een hoge betrokkenheid en inzet van de klant gewenst is voor het slagen van de dienst.

Niet voor iedere coach, trainer of adviseur

Toch is Intrinsiek Marketing® niet geschikt voor iedere coach, trainer of adviseur. Sommige trainers, coaches en adviseurs kunnen in hun marketing beter gebruik maken van verleidingstechnieken.

Hoe je aan marketing doet, bepaalt namelijk het type klant dat je daarmee aantrekt. Oftewel: gedrag roept gedrag op. Met Intrinsiek Marketing® trek je een heel ander type klant aan dan met marketing door verleiden.

Voor welke van de twee je als coach, trainer en/of adviseur je het beste kunt kiezen, hangt dus af van het type klant waar jij je dienst voor ontwikkeld hebt.

De vier type diensten

Ik onderscheid – kort door de bocht – vier type diensten die coaches, trainers en adviseurs verkopen. En voor twee van deze type diensten is Intrinsiek Marketing® zeer geschikt. De andere twee type diensten kunnen in hun marketing vaak beter gebruik maken van marketing door verleiden.

1. Dit is de enige manier

Het eerste type dienst is de dienst waar je als klant ‘platte’ vaardigheden leert. Hiermee bedoel ik vaardigheden die je maar op één manier kunt uitvoeren. En van wie je deze vaardigheden je ook leert, iedereen leert je het op dezelfde manier te doen.

Denk aan een cursus Word of Excel. Of bijvoorbeeld autorijles. Iedere rij-instructeur leert je wegrijden in de eerste versnelling (om maar wat te noemen). Omdat het simpelweg niet anders kan.

Vandaar dat ik het ‘platte’ vaardigheden noem.

Is dit het type dienst dat je verkoopt, dan wil je graag klanten die naar jouw instructie luisteren en deze ook uitvoeren. Kortom: het type klant dat aan de hand genomen wil worden. Die van jou wil horen wat hij precies moet doen. En dit is het type klant dat je met verleiden aanspreekt.

Zeker als je grote beloftes doet. Daar komen klanten op af die van jou willen horen wat ze moeten doen om die beloftes waar te maken.

Bovendien is het vaak moeilijk om je van je concurrenten te onderscheiden (aangezien zij hun klanten exact hetzelfde leren), dus dan kan verleiden je ook nog eens helpen om meer en sneller klanten aan te trekken.

2. Dit is de beste manier

Bij het tweede type dienst leer je als klant vaak ook vaardigheden. Het verschil met het vorige type dienst is dat je deze vaardigheden niet bij iedere trainer op dezelfde manier leert.

Neem bijvoorbeeld een presentatietraining. Niet iedere presentatietrainer heeft dezelfde visie wat de beste manier is om een presentatie te geven.

Bij dit type dienst leer je precies hoe je het moet doen. Je leert als klant dus dé manier waarop je de vaardigheid volgens de trainer het beste kunt uitvoeren.

Je krijgt als klant ook vaak een vast stappenplan. Bijvoorbeeld de 5 stappen voor een perfecte opening van je presentatie.

Is dit het type dienst dat je verkoopt, dan is het fijn dat je een klant aantrekt die de vaardigheid precies zo wil uitvoeren zoals jij hem dat leert. Die tijdens je training naar jouw instructie luistert en het ook uitvoert. Dit is het type klant dat je met verleiden aanspreekt.

Dit is ook het type klant dat je graag wil aanspreken als je (ook) als adviseur werkt. Als jij je klanten precies vertelt wat zij moeten doen. Omdat jij precies weet wat het beste voor hen en/of het bedrijf is.

Ook dan is het prettig als je het type klant aantrekt dat aan de hand genomen wil worden. Een klant die van jou wil horen wat hij precies moet doen en dat vervolgens ook doet.

Herken jij jezelf en/of je dienst(en) hierin? Dan kun je in je marketing prima gebruik maken van verleidingstechnieken. Door te verleiden trek je namelijk vooral dit type klant.

3. Zo kan het (ook)

Ook bij dit type dienst leer je meestal vaardigheden. De focus ligt echter niet zozeer op het hoe, maar ook op het waarom. De vaardigheden zijn eerder een middel dan een doel.

Je leert vaak ook niet één manier, maar krijgt als klant verschillende opties aangereikt. Waar je vervolgens zelf uit kunt kiezen.

Bij dit type dienst kun je bijvoorbeeld ook leren presenteren (net als bij het tweede type dienst). En je leert daarvoor ook de vaardigheden die je nodig hebt. Maar dat niet alleen: je leert bijvoorbeeld ook wat de voorwaarden voor een goede opening zijn en waarom een goede opening zo belangrijk is (om maar een onderdeel van een presentatie te noemen).

Kortom: je leert dus óók de onderliggende principes van – in dit geval – een goede opening. Zodat je als klant vervolgens bewuste keuzes kunt maken hoe je wilt dat de opening van jouw presentatie eruit ziet.

Je leert dus niet dé manier, maar een manier. En omdat je ook de onderliggende principes leert, ben je voortaan ook in staat om na het aanleren van de vaardigheden keuzes te maken die passen bij jou en je bedrijf.

Je leert als klant dus feitelijk de kaders en je krijgt de handvatten om zelf – binnen die kaders – keuzes te maken.

Verkoop jij dit type dienst, dan geloof je dat je klant in staat is om zelf te bepalen wat het beste voor hem is. En dat hij slechts de handvatten nodig heeft die jij hem kan geven. Omdat je van je klant verwacht dat hij zelf keuzes maakt, vraagt dit om een bepaald type klant. Een klant met een groot eigen verantwoordelijkheidsgevoel, zelfkennis en zelfreflectie. Dit is het type klant dat je aanspreekt met Intrinsiek Marketing®

Omdat je in je marketing al de verantwoordelijkheid (om wel of geen klant te worden) helemaal bij de klant legt. En hem daardoor aanspreekt op zijn intrinsieke motivatie.

Dit is ook het type klant waar je graag mee werkt als je het type adviseur bent dat opties geeft.
Als je een adviseur bent die niet dé oplossing, maar verschillende mogelijkheden aanreikt (denk aan sparringsessies). Waarbij het de klant is die zelf de keuze maakt welke optie uitgevoerd gaat worden.

4. Wat denk/wil je zelf?

Bij dit type dienst moet je als klant hoe dan ook naar jezelf of je eigen aandeel kijken. Je krijgt continu de vraag: wat denk (of wil) je zelf?

Je leert dus vooral jezelf en/of je eigen aandeel beter kennen en begrijpen. Denk aan coachingstrajecten.

Verkoop jij dit type dienst, dan werk je het liefst met klanten die bereid zijn naar zichzelf te kijken. Die een bepaalde mate van zelfkennis hebben en ook hun eigen verantwoordelijkheid willen nemen. Dit is het type klant dat je aanspreekt met Intrinsiek Marketing®.

Omdat je in je marketing al de verantwoordelijkheid (om wel of geen klant te worden) helemaal bij de klant legt. En hem daardoor aanspreekt op zijn eigen verantwoordelijkheid en intrinsieke motivatie.

Kan ik het leren?

Wil je in je marketing geen gebruik (meer) maken van verleidingstechnieken – omdat het voor jouw type dienst essentieel is dat je de intrinsiek gemotiveerde klant met eigen verantwoordelijkheid en zelfkennis trekt – dan is het allereerst noodzakelijk dat je je ideale klant door en door kent.

Je moet namelijk precies weten welke informatie je potentiële klant nodig heeft om te kunnen beslissen of jij, jouw dienst en jouw werkwijze bij hem passen. Om Intrinsiek Marketing® te kunnen toepassen, is het dus belangrijk dat je een scherpe focus met je bedrijf hebt.

Maar dat niet alleen, het is ook noodzakelijk dat je het ‘waarom’ van je dienst(en) kent. En hiermee bedoel ik niet de ‘why’ zoals Simon Sinek in zijn ‘golden circle’ omschrijft.

Ik bedoel hiermee dat je de onderliggende principes van je dienst kent. Dat je een visie hebt en weet waarop jouw dienst is gebaseerd. Dat je de kaders kunt duiden en kunt aangeven waarom die kaders er precies zijn.

Dat je je klant verschillende opties kunt geven en bovendien kunt aangeven waarom deze opties voor hem werken. Dat gaat dus veel verder dan je klant instructie geven en hem leren en/of vertellen ‘hoe het moet’ (zoals bij dienst type 1 & 2).

De reden dat je al deze informatie over je klant en je dienst scherp moet hebben, is omdat je deze nodig hebt om te kunnen bepalen waar je in je marketing precies informatie over moet geven. Oftewel: om te kunnen bepalen wat voor je potentiële klant relevante informatie is.

Kortom, Intrinsiek Marketing® vraagt veel kennis van jou als ondernemer. Kennis over je klant, jezelf en je dienst. Heb je die scherp, dan is Intrinsiek Marketing® absoluut te leren.

Herken jij jezelf en je dienst in bovenstaande omschrijving en ben je benieuwd naar Intrinsiek Marketing®? Je bent van harte welkom om samen met mij aan de slag te gaan. Neem gerust contact met me op, dan plannen we een intakegesprek in waarin we samen bepalen of en hoe ik iets voor jou kan betekenen.

Of kom naar de lezing ‘Wat is Intrinsiek Marketing®?

Wil je eerst meer weten over de verschillende theorieën waar deze vorm van marketing op is gebaseerd? Bekijk dan onderstaande video.

(Het artikel waar aan het eind van deze video naar gerefereerd wordt, is bovenstaand artikel).

 

 

Meer lezen?

Wil je meer van dit soort artikelen lezen? Op mijn blog vind je alle artikelen die ik geschreven heb.

Of abonneer je op mijn nieuwsbrief. Dan stuur ik je zo eens in de 2-4 weken een update met daarin mijn nieuwste blogartikelen.

Goed om te weten: ik houd ook niet van reclame e-mails (dus die stuur ik je niet). Voel je vrij om mijn updates eens uit te proberen (je hebt je namelijk zo weer afgemeld).

dit veld niet invullen s.v.p.

Foto: met dank aan Pexels

 

Reacties

  1. Selma, wat een goed artikel. Wat kan jij toch goed verhelderen. Een woord dat ik ook van jou heb geleerd en mij heel veel brengt. En intrinsieke marketing kan ik hieraan toevoegen. Want daar ben ik naar zoek. Fijn om dit te lezen!

  2. Dankjewel Sonja! Gaaf om te lezen dat het geven van helderheid je zoveel brengt. Ik zie ook veel gave dingen van je online langskomen. Echt gaaf om te zien!

    Wat leuk Simon. Marketing voor je eigen bedrijf? Of maak je een switch en ga je het anderen leren?

  3. Dankjewel! Tja, waar ligt precies de grens tussen informeren en verleiden he!? 🙂 Volgens mij heb ik je geïnformeerd en ben je nu nieuwsgierig (dus intrinsiek gemotiveerd) om meer te willen weten. Toch?

  4. Hoi Selma, mooi artikel. Is er ook een methode voor mensen die intrinsiek gemotiveerd zijn en daardoor intuïtief kiezen wie ze het beste kan helpen? De groep die jij omschrijft zit voor mijn gevoel nog heel erg in zijn ratio. Kiest weloverwogen heeft veel informatie nodig. Maar er is dus nog een andere doelgroep voor coaches trainers etc. Die kiezen omdat ze intuïtief weten dat ze bij jou moeten zijn. Toch is daar ook zichtbaarheid voor nodig. Hoe zie jij dat precies?

  5. Ook als mensen (vooral) intuïtief beslissen of ze wel of niet tot koop over gaan hebben ze informatie van je nodig.

    Los van praktische informatie (wat kost het, wanneer is het, hoe lang duurt het, etc), hebben mensen ook andere informatie van je nodig als je geen gebruik maakt van verleidingstechnieken.

    Allereerst moet je potentiële klant weten of je dienst aansluit op zijn vraag. Dat betekent dat je als ondernemer duidelijk moet maken welk ‘probleem’ jouw dienst oplost. Waarbij het belangrijk is dat je hier zodanig over communiceert dat jouw potentiële klant zichzelf en zijn ‘probleem’ herkent. Hier moet je dus informatie over geven. Want zonder deze informatie, kan iemand niet beslissen of hij bij jou moet zijn. Omdat hij zichzelf simpelweg niet herkent.

    Hij moet ook vertrouwen hebben in jou. Mensen die intuïtief beslissen, zullen dit vooral op gevoel doen. Mensen die rationeler zijn, hebben meer informatie over jou en je kennis en ervaring nodig voordat ze voldoende vertrouwen in jou en je dienst hebben om tot koop over te gaan.

    Maar dat is vaak nog niet voldoende. Je potentiële klant moet namelijk ook vertrouwen hebben in zichzelf. Ook al voelt het goed en weet hij (intuïtief) dat hij bij jou moet zijn, zolang een potentiële klant geen vertrouwen in zichzelf heeft, zal hij – zonder de inzet van verleidingstechnieken – geen klant van je worden. Hij heeft dus informatie van je nodig waardoor hij het zelfvertrouwen krijgt dat hij zijn probleem (met hulp van jou en jouw dienst) kan oplossen. Je zult in je marketing dus informatie moeten geven waarmee je angsten en belemmerende overtuigingen bij je potentiële klanten wegneemt. Want zolang die er zijn, zal hij – of hij nou intuïtief of rationeel besluit – geen klant van je worden.

    Kortom: hoe mensen ook beslissen (vooral rationeel of juist op gevoel) ze hebben altijd bepaalde informatie van je nodig. Vandaar dat het geven van die informatie die je klant nodig heeft om te beslissen de essentie van Intrinsiek Marketing® is.

  6. Hoi Selma, wat is hier precies nieuw aan? Het internet staat namelijk vol informatie over intrinsieke marketing en koopmotivatie als je gewoon googled op dit onderwerp. Bovendien gebruiken heel veel sales, marketing en businesscoaches dit onderwerp in hun methode. Puur en alleen omdat dit een essentieel basisonderwerp is. Jij licht dit uit, maar wat is jouw unieke bijdrage aan deze vorm van marketing?

  7. Ik wist niet dat ook anderen hiermee bezig zijn. De businesscoaches, marketeers en salescoaches die ik ken, gebruiken allemaal verleidingstechnieken in hun marketing. Ik ben benieuwd wie jij kent Eva! Dat hoor ik graag, want ik denk zeker dat we van elkaar kunnen leren. Waarom het wiel zelf opnieuw uitvinden?!

    Er is zeker veel geschreven over intrinsieke motivatie. Ook over de relatie met marketing. Ik heb echter nergens een concrete toepassing gevonden voor de marketing van diensten (en dan specifiek voor het type 3&4 (zoals ik het in bovenstaand artikel omschrijf)). Vandaar dat ik die zelf ontwikkeld heb.

    En dat zou je er ook uniek aan kunnen noemen. Dat het specifiek voor een bepaald type dienst ontwikkeld is, omdat je er een bepaald type klant mee aanspreekt. Intrinsiek Marketing is dus niet voor iedere dienst (of product) een geschikte manier van het doen van marketing.

  8. Ik ken een paar zzp’ers die dit verwoven hebben in hun methode. Ik weet alleen niet of ik ze zomaar mag benoemen. Maar ook grotere opleidingsinstituten gebruiken dit als psychologisch onderdeel van hun sales of marketing opleiding. Daarom is niets zomaar nieuw te noemen en daar was ik voornamelijk nieuwsgierig naar. In ieder geval bedankt voor je openheid!

  9. Wat ik veel zie is dat de kennis over intrinsieke motivatie gebruikt wordt om mensen te verleiden tot koop over te gaan. Dus dat bedrijven en ondernemers op zodanige wijze aan marketing doen en/of salesacties inzetten dat mensen het gevoel krijgen dat ze vanuit intrinsieke motivatie kopen. Maar feitelijk zijn ze verleid. Zonder dat ze het door hebben.

    Dit is niet het uitgangspunt van Intrinsiek Marketing. Daar verleid je niet. In tegendeel.

    Voor sommige diensten is het namelijk essentieel dat klanten daadwerkelijk intrinsiek gemotiveerd zijn. Voor het slagen van de dienst. Dus is de vraag bij Intrinsiek Marketing: welke informatie moet je geven, zodat de potentiële klant kan besluiten of een dienst wel of niet bij hem past. Zodat hij daadwerkelijk intrinsiek gemotiveerd is en dat ook blijft.

    Het lijkt een nuance verschil, maar is echt een wezenlijk verschil. En je manier van marketing en sales is dan ook totaal anders dan wanneer je kennis over intrinsieke motivatie inzet om mensen te verleiden.

    Ik ben dan ook echt heel benieuwd welke ZZP’ers al op deze manier werken. Want zoals ik al zei: ik ken alleen ondernemers die in hun marketing verleiden. Ik hoor het dus graag van je (mocht je toestemming krijgen hun namen te geven).

  10. Hoi Selma,

    Helaas moet ik bekennen dat ik deze methode zoals jij het omschrijft ook eerder geleerd bij de Kvk in Utrecht zowel in NL als bij een coach in de US. Ook specifiek gericht op zzp dienstverleners etc etc. Het woord nieuw is dus helaas misleidend in dit geval. Iets dat nog niet eerder is ontdekt. Maar dat is het wel.

  11. Wat interessant Jeanet. Ik heb er nergens iets over kunnen vinden, dus hoor er graag meer over! Welke Amerikaanse coach is dat? En waar vind ik informatie van de KvK die dit aanbiedt? Ik heb er niets over kunnen vinden, vandaar dat ik het nieuw heb genoemd. Maar waarom het wiel opnieuw uitvinden als het al bestaat, helemaal mee eens. Dus hoor graag van je waar ik meer informatie kan vinden.

  12. Ik vind het niet zo boeiend of deze marketingmethode “nieuw” is of niet. Ik denk dat Selma in haar verhaal zorgvuldig aan bronvermelding doet.
    Ik heb wel een andere vraag. Ook ik ben als startende ondernemer op zoek naar die intrinsiek gemotiveerde deelnemer. Degenen die deelnemer worden aan mijn aanbod zijn echter afhankelijk van hun leidinggevende, een manager die de training moet faciliteren. Vaak is dat iemand die opbrengstgericht denkt en werkt. Wat is dan naast informatie geven een goede strategie?

  13. Goede vraag Lucy! En voor veel ondernemers heel herkenbaar. Je marketing is altijd lastiger als de betaler niet dezelfde is als je deelnemer.

    Wat je kunt doen is heel erg afhankelijk van wie je opdrachtgevers en deelnemers zijn, de dienst die je aanbiedt en wat jouw visie is. Dus ik kan hier niet zo even een goed antwoord op te geven.

    Wel even algemeen: Ik hoor vaak dat veel opdrachtgevers resultaatgericht zijn. Zij willen vaak grote en harde resultaten. Het verzuim met zoveel % naar beneden. Of klanttevredenheid met zoveel % omhoog. Logisch ook, als je het vanuit hun perspectief bekijkt. Zij willen nou eenmaal meetbare resultaten. Maar lastig als je dat niet kunt waarmaken, omdat het resultaat van je dienst niet zo in harde cijfers uit te drukken is.

    Je kunt natuurlijk communiceren over wat je wél kunt waarmaken. Waarbij je kunt aangeven: bij sommige van mijn klanten is dit het resultaat en bij anderen dat. Dan laat je al zien dat het resultaat afhankelijk is van datgene wat er bij je klant speelt en wat je daar precies doet. En dan kan een potentiële klant zien wat eventueel de resultaten kunnen zijn.

    Wat je ook kunt doen is helderheid geven in je marketing. Wat je dan doet, is dat je je potentiële opdrachtgevers helderheid geeft over bijvoorbeeld het werkelijke probleem dat er speelt. Of waarom de oplossingen die hij al geprobeerd heeft niet werken.

    Waar je precies helderheid over kunt geven is voor mij wat lastig aan te geven (want dat is echt zo afhankelijk van je dienst en opdrachtgevers), maar wat de essentie is van een helderheid gevend artikel (of video, of social media update, etc.) is dat de lezer na het lezen van het artikel zichzelf, de situatie in zijn organisatie, de problemen die er werkelijk spelen en/of het gedrag van zijn medewerkers beter gaat begrijpen.

    Na het lezen van een helderheid gevend artikel denkt een lezer iets van: “Aha, zit dat zo!” of: “Aha, komt dat daardoor!”.

    Je geeft dus geen tips en probeert ook niet te overtuigen dat de opdrachtgever het verkeerd heeft door resultaatgericht te zijn, maar je laat zien wat er werkelijk speelt en/of aan de hand is. En dat geeft vertrouwen. In jou en vaak ook in zichzelf (‘het ligt dus niet aan mij/ons’). Waardoor de kans bestaat dat de lezer jou uitnodigt voor een gesprek.

    Helderheid geven is daarom een mooie manier om te ‘informeren’ en een belangrijk onderdeel van Intrinsiek Marketing®.

    Ik hoop dat je hier iets mee kunt?

Plaats een reactie