Als je een ‘je-moet-nou-eenmaal-dienst’ verkoopt

Deel dit artikel met anderen

Facebook Twitter LinkedIn Pinterest

als je een Je-moet-nou-eenmaal- dienst verkoopt

Je kent ze vast wel, die opdrachtgevers die jou willen inhuren en/of je dienst wilen afnemen, maar dan wel zo kort en goedkoop mogelijk. Waarbij ze natuurlijk wel van je verwachten dat ze het maximale resultaat krijgen.

Zit je bij zo’n opdrachtgever aan tafel, dan is het vaak lastig om hem te overtuigen
dat zijn medewerkers – om maar wat te noemen – echt niet meteen klantvriendelijker zijn na een training van een halve dag. Of dat het verzuim meteen met 2% naar beneden gaat als de leidinggevenden een dag getraind worden.

Dit zijn vaak lastige gesprekken. Dat herken je vast wel. Waarbij je – als je niet uitkijkt – concessies doet.

Hoe komt het nou dat jij en je opdrachtgever er zo verschillend over denken? En wat kun je al in je marketing doen om te voorkomen dat je vaak dit soort lastige gesprekken hebt?

Je verkoopt een ‘je-moet-nou-eenmaal-dienst’

Als je wel eens bij dit type opdrachtgever aan tafel hebt gezeten, dan is de kans groot dat je – in de ogen van deze opdrachtgever – een ‘je-moet-nou-eenmaal-dienst’ verkoopt.

Een ‘je-moet-nou-eenmaal-dienst’ is een dienst waarvan je opdrachtgever het gevoel heeft dat hij hem nou eenmaal moet afnemen. Omdat hij zich verplicht voelt dit aan te bieden aan zijn medewerkers. Of omdat hij dit – bijvoorbeeld door de overheid – krijgt opgelegd.

“We moeten het nou eenmaal doen, dus dan maar zo snel, goedkoop en kort mogelijk” is in dat geval vaak de gedachte van jouw potentiële opdrachtgever.

En geef hem eens ongelijk. Als iets als een verplichting voelt, wil je er zo snel mogelijk vanaf zijn.

Een voorbeeld van een ‘je-moet-nou-eenmaal-dienst’

Stel je geeft trainingen over de meldcode kindermishandeling. De meldcode is een stappenplan waarin staat hoe je als professional moet omgaan met het signaleren en melden van (vermoedens van) huiselijk geweld en kindermishandeling.

Je hebt niet voor niets voor dit type trainingen gekozen. Je vindt het belangrijk dat huiselijk geweld en kindermishandeling in een zo vroeg mogelijk stadium gesignaleerd worden en je staat helemaal achter de meldcode.

Je wilt je deelnemers ook echt iets leren.
Veel meer dan alleen de meldcode. Die is voor jou slechts een middel. Het gaat om het belang van het kind. Daar doe je het voor. Je bent dan ook zeer gedreven en erg betrokken bij het onderwerp van je trainingen.

De meldcode is verplicht.
Organisaties in bepaalde sectoren – denk aan onderwijs, gezondheidszorg, sport, jeugdzorg en justitie – zijn volgens de wet verplicht een meldcode te hebben. En ze zijn ook verplicht om ervoor te zorgen dat hun medewerkers hiermee kunnen werken en regelmatig bijscholing krijgen.

Geef jij dit soort trainingen, dan zou je kunnen zeggen dat er voor jouw trainingen twee type opdrachtgevers zijn:

  • Het type opdrachtgever voor wie de meldcode als een verplichting voelt. Wéér een training die hij zijn medewerkers moet laten volgen. Waarschijnlijk ziet hij er ergens wel het belang van in, maar het gevoel van verplichting overheerst.
  • Het type opdrachtgever dat helemaal achter de meldcode staat. Die zelf ook wil dat al zijn medewerkers ermee kunnen werken. En het belangrijk vindt dat zijn medewerkers goed opgeleid worden en de signalen herkennen.

Als je heel eerlijk bent, zit je waarschijnlijk het liefst bij opdrachtgever 2 aan tafel.

Wat kun je in je marketing doen?

De manier waarop je aan marketing doet, is van invloed op het type opdrachtgever dat je daarmee aantrekt.

Het eerste type opdrachtgever is extrinsiek gemotiveerd. Voor hem is de meldcode vooral een verplichting. Een doel. Hij moet nou eenmaal een meldcode hebben. Hij wil daarom in zo kort mogelijke tijd en tegen zo weinig mogelijk geld zijn medewerkers getraind hebben.

De prijs en de duur van je training zijn voor hem dus doorslaggevend in zijn beslissing met wie hij in zee gaat. En hij is dus zeer gevoelig voor marketing waarin je grote beloftes doet en kortingen aanbiedt.

Het tweede type opdrachtgever is intrinsiek gemotiveerd. Natuurlijk is het voor hem ook een verplichting, maar hij staat er zelf ook helemaal achter dat zijn medewerkers getraind worden. Omdat hij intrinsiek gemotiveerd is, zal hij op zoek gaan naar een trainer die zijn organisatie en medewerkers begrijpt. Iemand die kennis en ervaring heeft en die zijn visie en normen en waarden deelt.

Hij is dus gevoelig voor marketing waarin je laat zien dat je zijn organisatie kent en snapt, laat zien dat je verstand van zaken hebt, je visie deelt en jezelf laat zien. Want deze informatie heeft hij nodig om te kunnen beoordelen of jullie een goede match zijn.

De prijs is voor hem dus niet doorslaggevend.
Natuurlijk zal hij het niet erg vinden als hij korting krijgt, maar uiteindelijk is dat niet datgene op basis waarvan hij zijn beslissing neemt.

Bij wie wil jij aan tafel komen?

Wil je het liefst bij opdrachtgever 2 aan tafel komen, dan kun je dus in je marketing beter geen gebruik maken van verleidingstechnieken.

Het gevolg van het inzetten van deze technieken is namelijk dat je vooral de extrinsiek gemotiveerde opdrachtgevers aantrekt. Omdat zij zeer gevoelig voor extrinsieke prikkels zijn. Dit type opdrachtgever is namelijk op zoek naar de goedkoopste trainer.

Opdrachtgever 2 is op zoek naar de juiste trainer. Dus is het belangrijk dat je in je marketing die informatie geeft waarop hij kan beoordelen dat jullie een goede match zijn. Zodat hij je uitnodigt voor een gesprek. Oftewel dat je gebruik maakt van wat ik Intrinsiek Marketing® heb genoemd.

Welke informatie je in je marketing precies moet geven, is afhankelijk van je dienst, werkwijze en je potentiële klanten.
Daar zijn geen standaard stappenplannen of methodes voor. Dus daar kan ik je helaas geen tips over geven.

Wat ik wel kan doen, is je leren hoe je er zelf achter kunt komen waar jij informatie over moet geven. Zodat jouw potentiële klanten die informatie krijgen die zij nodig hebben om een beslissing te kunnen nemen om tot koop over te gaan. Dat leer ik je bijvoorbeeld in het Onderscheidend Ondernemen College. Dit is een online zelfstudiepakket waarin Intrinsiek Marketing uitgebreid aan bod komt.

Handtekening van marketingadviseur Selma Foeken
 
 
 
 

Meer lezen?

Wil je meer van dit soort artikelen lezen? Op mijn blog vind je alle artikelen die ik geschreven heb.

Of abonneer je op mijn nieuwsbrief. Dan stuur ik je zo eens in de 2-4 weken een update met daarin mijn nieuwste blogartikelen.

Goed om te weten: ik houd ook niet van reclame e-mails (dus die stuur ik je niet). Voel je vrij om mijn updates eens uit te proberen (je hebt je namelijk zo weer afgemeld).

dit veld niet invullen s.v.p.

 
Foto: met dank aan Pexels

 

Reacties

  1. Ik bevind me als financial professional voor een aantal ondernemers in de -het moet nou eenmaal- markt . Relaties die het als zodanig ervaren kan ik niet goed en prettig helpen. Relaties daarentegen die grip willen krijgen op hun financiële zaken en daarvoor moeite willen doen, zijn de leukste en meest dankbare klanten. Energie stroomt!
    Met je artikel zet je me op een prikkelende manier aan het denken hoe dit voor elkaar te krijgen. Dank daarvoor!

Plaats een reactie