Ik doe wat ik van mijn businesscoach heb geleerd en toch heb ik nog steeds geen 100.000 euro omzet

Deel dit artikel met anderen

Facebook Twitter LinkedIn Google+ Pinterest

Waarom geen 100.000 euro

“Ik snap er niks van. Ik doe wat mijn businesscoach me geleerd heeft en toch krijg ik niet heel veel meer klanten”.

Ik hoor dit regelmatig van ondernemers die een jaarprogramma bij een businesscoach hebben gevolgd. En misschien herken jij jezelf hier ook wel in. Je hebt meegedaan met een programma waarin je een niche hebt gekozen en waarin je hebt geleerd hoe je jouw potentiële klanten kunt verleiden om tot koop over te gaan. En ook al pas je deze verleidingstechieken toe, tóch werkt het niet. Je hebt nog steeds die beloofde 100.000 euro omzet niet.

Hoe kan dat?

Ik weet dat veel ondernemers denken dat dit aan henzelf ligt. Dat ze iets niet goed doen. Omdat sommige andere ondernemers die aan hetzelfde programma meededen die enorme omzet nu wel hebben.

Anderen denken dat het aan hun businesscoach ligt. Dat het geen goede coach was. Ze zijn boos en sommigen voelen zich zelfs misleid. De businesscoach heeft gewoon een valse belofte gedaan, aldus deze ondernemers.

Ik denk dat het iets genuanceerder ligt.

Wanneer kopen mensen van je?

Om je uit te kunnen leggen waardoor het komt, is het belangrijk dat je eerst weet wanneer mensen van je kopen.

Verkoop je een dienst waarin mensen nieuwe vaardigheden leren en/of waarin ze gecoacht worden, dan kopen mensen pas van je als ze:

  1. Zichzelf herkennen
  2. Vertrouwen hebben in jou en je oplossing
  3. Vertrouwen hebben in zichzelf
  4. Beslissen: ‘ik koop nu’

Dit geldt zowel voor open inschrijvingen als voor in-company trajecten. Mensen melden zich pas aan, vragen pas een offerte aan, nemen pas contact met je op en/of nodigen je pas uit voor een kennismakingsgesprek als aan deze vier voorwaarden is voldaan.

1. Zichzelf herkennen

Potentiële klanten snappen pas dat jouw dienst interssant voor hen is als ze zichzelf in jouw uitingen herkennen. Dus als je het op je website, in je updates en bijvoorbeeld in gesprekken over hen hebt: waar ze tegenaan lopen, wat hun problemen en verlangens zijn en waar ze behoefte aan hebben. Pas als een potentiële klant denkt: “Hé, dit ben ik! Dit gaat over mij!”, snapt hij dat jij hem kan helpen.

2. Vertrouwen in jou en je oplossing

Naast dat hij zichzelf moet herkennen, moet een potentiële klant ook vertrouwen hebben in jou. Hij moet namelijk het vertrouwen hebben dat jij hem die nieuwe vaardigheden kan leren. Of dat jij hem snapt en kan coachen.

Ook moet hij het vertrouwen hebben dat het bij jou veilig genoeg is om zichzelf te laten zien. Zeker als jij een coach bent en jouw klant zich kwetsbaar moet opstellen omdat hij tijdens het traject naar zichzelf moet kijken.

Daarnaast moet hij het vertrouwen hebben in jouw oplossing. Dus in de manier waarop jij zijn probleem oplost (jouw visie en werkwijze) en in de vorm waarin je dit doet. Bied jij bijvoorbeeld online trainingen aan en je potentiële klant vindt deze manier van trainen niks dan zal hij geen klant van je worden.

3. Vertrouwen in zichzelf

Herkent een klant zichzelf en heeft hij vertrouwen in jou en je oplossing, dan betekent dit niet automatisch dat hij ook van je zal kopen. De kans bestaat namelijk dat veel van je potentiële klanten nog te weinig vertrouwen in zichzelf hebben om meteen tot koop over te gaan. Zeker als jij een dienst verkoopt waarin je klanten ook naar zichzelf moeten kijken vraagt dit het nodige zelfvertrouwen van je klanten.

Het kan bijvoorbeeld zijn dat jouw potentiële klanten denken dat ze de vaardigheden die jij je klanten leert niet kunnen leren. Of ze durven zich niet kwetsbaar op te stellen omdat ze zich schamen. Of ze denken dat ze de enige zijn die het probleem hebben waar jij een oplossing voor hebt.

Of – als je in company werkt – een potentiële opdrachtgever denkt dat hij het er in zijn organisatie niet doorheen krijgt om jou in te huren. Of hij denkt bijvoorbeeld dat zijn team het niet kan (of wil) leren.

4. Beslissen: ik koop nu!

Ook al herkent een klant zichzelf, heeft hij vertrouwen in jou, je oplossing en in zichzelf, dan nog wil dat niet zeggen dat hij ook meteen je dienst koopt.

Je kent dat zelf vast ook wel: je weet dat iemand iets aanbiedt wat interessant voor je is, je vertrouwt die persoon en zijn oplossing, je hebt ook voldoende zelfvertrouwen en toch koop je niet. Omdat je nu geen geld hebt, het nu niet uitkomt of omdat je bijvoorbeeld eerst een andere opleiding wilt volgen.

Er is dus ook nog de beslissing nodig om nu in actie te komen.

Wat leer je van de meeste businesscoaches?

In de programma’s van de meeste businesscoaches wordt aan drie van de onderdelen aandacht besteed. Want dit is wat je meestal leert:

Hoe je ervoor zorgt dat mensen zichzelf herkennen

In de meeste programma’s van businesscoaches leer je allereerst dat je een niche moet kiezen. Dat betekent dat je tijdens het programma voor een doelgroep kiest waar je je met je bedrijf op gaat richten. Vervolgens leer je hoe je ervoor kunt zorgen dat jouw doelgroep zichzelf herkent in jouw uitingen.

Hoe je ervoor zorgt dat mensen jou vertrouwen

Ook leer je hoe je ervoor kunt zorgen dat potentiële klanten jou gaan vertrouwen. De meeste businesscoaches noemen dit ‘het vergoten van je experstatus’. Je leert hoe je dit kunt doen, bijvoorbeeld door het schrijven van artikelen waarin je tips geeft of het delen van testimonials.

Hoe je ervoor zorgt dat mensen beslissen: ik koop nu!

Tot slot leer je hoe je ervoor kunt zorgen dat potentiële klanten beslissen: ‘ik koop nu!’. Je leert hoe je dit kunt doen door hen daartoe te verleiden.

Je leert dus heel veel verschillende verleidingstechnieken. Denk aan mensen ‘in de pijn zetten’ en het doen van grote beloftes, het verloten van strategiesessies, het creëren van kunstmatige schaarste, het communiceren in waarde, het geven van vroegboek- en snellebeslisserskortingen.

Wat leren ze je dus niet?

Vrijwel geen enkele businesscoach leert je dus hoe je het zelfvertrouwen van jouw potentiële klant kunt vergroten. Daar besteden ze in hun programma’s (vrijwel) geen aandacht aan.

Ze leren je hooguit hoe je dit kunt doen door je te vertellen dat je in je artikelen dingen moet zeggen als “Als ik het kan, kun jij het ook!”. Of ze geven aan dat het delen van testimonials voldoende is om dit zelfvertrouwen bij je potentiële klanten te vergoten.

Te weinig zelfvertrouwen bij je potentiële klant, daar ligt het dus aan?

Je zou nu dus kunnen denken dat dit er de oorzaak van is dat jij geen omzetstijging hebt, ook al pas je toe wat je van je businesscoach geleerd hebt. Want omdat je niet niet weet hoe je in je marketing het zelfvertrouwen van je potentiële klant kunt vergroten en dit dus ook niet doet, hebben je potentiële klanten nog steeds niet voldoende zelfvertrouwen om klant van je te worden.

Maar zo zwart wit is het niet. Hier komt die nuance om de hoek kijken waar ik het in het begin van dit artikel over had.

Toch is dit de oorzaak niet

Als dit inderdaad de oorzaak was, dan zou geen enkele ondernemer die bij een businesscoach in de leer is geweest succesvol zijn. En dat is niet zo. Er zijn oud-klanten van businesscoaches die na het volgen van zo’n programma wél een flinke omzetstijging hebben. En ook de businesscoaches zelf zijn zeer succesvol en zij passen dezelfde technieken toe als zij jou geleerd hebben.

Dus hoe zit het dan?

Er is iets interessants aan de hand met dat zelfvertrouwen. Want wat blijkt: als de verleiding maar groot genoeg is, dan kopen mensen wél, ook al hebben ze weinig vertrouwen in zichzelf.

Als de aankoop namelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk wordt gemaakt dan ‘moeten’ mensen het wel kopen, ook al denken ze bijvoorbeeld dat ze het niet kunnen leren. Dat zetten ze dan even aan de kant, want een dienst is nu bijvoorbeeld zo goedkoop of je krijgt er bijvoorbeeld zoveel bonussen bij dat ze het gevoel hebben dat ze deze kans niet kunnen laten schieten.

Nog sterker: als de verleiding maar groot genoeg is, dan kopen mensen zelfs van je als ze jou en/of je oplossing (nog) niet voldoende vertrouwen.

Dus hoe groter je de verleiding voor je potentiële klanten maakt, hoe minder belangrijk het is dat je in je marketing aandacht besteedt aan het vergroten van het vertrouwen in jou, je oplossing en in henzelf. Als de verleiding groot genoeg is, is een beetje herkenbaarheid voor potentiële klanten zelfs al voldoende om tot koop over te gaan.

Dat verklaart het succes van de businesscoaches. Zij gebruiken heel veel verleidingstechnieken om de verleiding voor hun potentiële klanten zo groot mogelijk te maken. Dus hoeven ze in hun marketing ook weinig tot geen aandacht te besteden aan het vergroten van het (zelf)vertrouwen.

Ik vermoed zelfs dat dit de voornaamste reden is dat je van hen gekocht hebt. Omdat ze je daartoe verleid hebben.

Waarom dan toch geen omzetstijging?

Grote kans dus dat jij in je marketing de verleiding niet groot genoeg hebt gemaakt, want ik vermoed dat als je jezelf in het verhaal herkent, jij niet letterlijk alles toepast wat je van je businesscoach hebt geleerd.

Veel ondernemers vinden het bijvoorbeeld lastig om mensen ‘in de pijn te zetten’ en hele grote beloftes te doen. Of ze kunnen simpelweg geen beloftes doen omdat ze met iedere klant anders werken. Dus zetten ze een beetje in de pijn en doen ze minder grote of zelfs helemaal geen beloftes.

Ook voelt het voor veel ondernemers bijvoorbeeld niet goed om heel veel e-mails naar hun nieuwsbriefabonnees te sturen. Dus als ze bijvoorbeeld geleerd hebben dat ze tijdens een lancering drie mails op een dag moeten sturen, dan sturen ze er misschien maar eentje per dag.

En veel ondernemers hebben er bevoorbeeld ook moeite mee om strategiesessies te verloten. Of om ‘nu of nooit acties’ te doen. Of om in hele wervende taal te schrijven. Omdat ze dit te schreeuwerig vinden.

Herkenbaar? Dan is de kans groot dat je je potentiële klanten in je marketing niet voldoende hebt verleid om van je te kopen.

Waarom is het logisch dat je niet wilt verleiden?

Dit betekent echter niet dat jij iets verkeerd hebt gedaan. En dat het dus inderdaad aan jou ligt dat je geen enorme omzetstijging hebt. Of dat je jouw potentiële klanten tóch moet verleiden om tot koop over te gaan.

Het is namelijk niet voor niets dat je weerstand tegen deze verleidingstechnieken voelt. Deze technieken zijn namelijk niet voor iedere ondernemer geschikt.

Verleiden werkt alleen voor ondernemers met een bepaald ondernemersprofiel. In totaal zijn er 12 verschillende ondernemersprofielen en voor 3 van deze profielen werken deze verleidingstechnieken heel goed. Het past bij hun type dienst en manier van werken.

Aangezien jij weerstand tegen deze technieken voelt, is de kans dus héél groot dat jij jezelf in één van de andere 9 profielen herkent. Je hebt dit gevoel namelijk niet voor niets!

Wat betekent dit voor jou?

Het feit dat je niet wilt verleiden betekent ook niet dat je als ondernemer niet succesvol kunt zijn. Het betekent slechts dat je op een andere manier aan marketing moet doen.

Een manier waarbij je ook veel aandacht besteedt aan het vergroten van het (zelf)vertrouwen. Want je weet nu: zonder verleiding kopen mensen pas als ze zichzelf herkennen, vertrouwen hebben in jou en je oplossing en vertrouwen hebben in zichzelf.

Deze andere manier van marketing heb ik Intrinsiek Marketing® genoemd. Dit is marketing waarin je niet verleidt en waarmee je de intrinsiek gemotiveerde klant aanspreekt (vandaar de naam).

Is het dan weggegooid geld?

Misschien denk je nu: “Dus dat programma bij die businesscoach was weggegooid geld!”. Dat is gelukkig niet zo. Je hebt namelijk ook veel geleerd waar je nog steeds iets aan hebt. Zo heb je als ondernemer flinke stappen gemaakt, ben je zichtbaarder geworden en heb je een niche gekozen. Dat is iets waar je nog steeds veel aan hebt!

En van de marketing die je geleerd hebt, is het belangrijk dat je ontdekt wat daarvan algemene marketingprincipes zijn en wat verleidingstechnieken zijn. Want de algemene marketingprincipes gelden ook als je Intrinsiek Marketing® toepast.

Handtekening van marketingadviseur Selma Foeken
 
 
 
 

Meer lezen?

Wil je meer van dit soort artikelen lezen? Op mijn blog vind je alle artikelen die ik geschreven heb.

Of abonneer je op mijn nieuwsbrief. Dan stuur ik je zo eens in de 2-4 weken een update met daarin mijn nieuwste blogartikelen en mijn actuele agenda.

Goed om te weten: ik houd ook niet van reclame e-mails (dus die stuur ik je niet). Voel je vrij om mijn updates eens uit te proberen (je hebt je namelijk zo weer afgemeld).

dit veld niet invullen s.v.p.

 
Foto: met dank aan Unsplash

 

Plaats een reactie