Wanneer kopen mensen een dienst van een trainer, coach en/of therapeut?

Deel dit artikel met anderen

Facebook Twitter LinkedIn Pinterest

Wanneer kopen mensen een dienst van een trainer, coach en_of therapeut

Je plaatst af en toe een update op social media, je schrijft wel eens een blogartikel of je stuurt soms een nieuwsbrief. Hoe dan ook, je bent zichtbaar als ondernemer. En toch heb je niet het idee dat je hierdoor klanten krijgt.

Herkenbaar? Dan ben je niet de enige. Ik hoor dit namelijk vaker van ondernemers. Dat ze het gevoel hebben dat hun marketinginspanningen weinig zin hebben.

Veel ondernemers geven het daardoor al snel weer op. En dat is zonde! Want de kans is groot dat je veel ‘nog-niet’-klanten’ hebt. Dit zijn mensen die nog niet besloten hebben of ze klant van je worden. En vaak is die groep groter dan je denkt.

Deze groep mensen heeft nog informatie van jou nodig. Informatie die hen helpt om te kunnen beslissen of ze klant van je worden. En de kans is groot dat jij die informatie nog niet gegeven hebt. Want als ik zie hoe de meeste ondernemers aan marketing doen, snap ik wel waarom ze hierdoor maar weinig klanten krijgen.

Vrijwel geen enkele trainer, coach of therapeut besteedt in zijn marketing namelijk aandacht aan het verhogen van het zelfvertrouwen van zijn potentiële klanten. Terwijl dit echt essentieel is als je als trainer, coach of therapeut een dienst verkoopt.

Welke informatie hebben mensen nodig?

Er zijn vier voorwaarden waaraan voldaan moet worden voordat mensen een dienst van trainer, coach of therapeut kopen. Die kopen ze namelijk pas als ze:

  1. zichzelf herkennen in jouw marketinguitingen;
  2. vertrouwen hebben in jou en jouw oplossing;
  3. vertrouwen hebben in zichzelf;
  4. en beslissen: ik koop nu!

1. Zichzelf herkennen

Pas als mensen bij het lezen van jouw website en/of marketinguitingen denken: “Hé, dit gaat over mij!” of “Hier heb ik ook last van!” of “Dit is precies wat er in onze organisatie gebeurt” snappen ze dat jij iets voor hen kunt betekenen.

Toch is dat nog niet voldoende. Er is namelijk meer nodig voordat mensen van je kopen. En dat verklaart ook waarom mensen die op je website komen vrijwel nooit direct klant van je worden.

2. Vertrouwen hebben in jou en jouw oplossing

Naast dat mensen zichzelf moeten herkennen, moeten ze ook het vertrouwen hebben dat jij hen kunt helpen bij het oplossen van hun probleem. Ze moeten het vertrouwen hebben dat jij kundig bent, dat jij hen snapt, dat het bij jou veilig genoeg is om zichzelf te laten zien en dat jouw oplossing ervoor zorgt dat ze van hun probleem afkomen.

Toch is ook dat nog niet voldoende. Want er is meer nodig voordat mensen klant van je worden.

3. Vertrouwen hebben in zichzelf

Mensen moeten niet alleen zichzelf herkennen en vertrouwen hebben in jou en jouw oplossing, maar ze moeten ook vertrouwen in zichzelf hebben. Als jouw potentiële klanten bijvoorbeeld denken dat ze niet kunnen leren wat jij hen wilt leren, dan worden ze natuurlijk geen klant.

Maar ook als jouw potentiële klanten zich schamen voor hun probleem, denken dat ze de enige zijn met het probleem waarvoor jij een oplossing biedt, vinden dat ze het zelf moeten kunnen oplossen en/of denken dat ze jouw oplossing intern niet verkocht krijgen. Ook dan worden ze geen klant.

Dus zo lang jouw potentiële klanten allerlei angsten, twijfels en belemmerende overtuigingen over zichzelf hebben, worden ze geen klant. Vandaar dat jij er in je marketing voor moet zorgen dat deze angsten, twijfels en belemmerende overtuigingen minder worden, zodat jouw potentiële klanten voldoende zelfvertrouwen krijgen om daadwerkelijk klant van je te worden.

4. Beslissen: ik koop nu!

Pas als mensen zichzelf herkennen en weten dat jij iets voor hen kunt doen en vertrouwen hebben in jou, jouw oplossing en zichzelf, kunnen ze beslissen: ik koop nu.

Wat de meeste ondernemers doen

De meeste ondernemers doen in hun marketing twee dingen. Ze:

  1. delen hun kennis;
  2. maken reclame voor hun diensten.

Als je kijkt naar de vier voorwaarden waaraan moet worden voldaan voordat mensen van je kopen, dan besteden de meeste ondernemers alleen aandacht aan deze twee:

  1. het verhogen van het vertrouwen in jou en je oplossing;
  2. beslissen: ik koop nu.

Vertrouwen in jou en jouw oplossing

Wat ik veel ondernemers zie doen is het delen van hun kennis, bijvoorbeeld door het schrijven van artikelen met tips. Dit is natuurlijk ook een goede manier om te laten zien dat je verstand van zaken hebt.

Ook delen ze updates op social media waarin ze laten zien waar ze trainingen hebben gegeven. Of welke trainingen ze zelf hebben gevolgd. Of dat ze zo leuk met een groep hebben gewerkt. Allemaal manieren om te laten zien dat ze kundig zijn, waardoor de kans groot is dat mensen meer vertrouwen in hen krijgen.

Toch betekent dit niet automatisch dat mensen dan ook klant worden. Want als mensen zichzelf niet herkennen in de uitingen die je doet, weten ze niet dat je iets voor hen kunt betekenen. En zo lang ze geen vertrouwen in zichzelf hebben, worden ze ook geen klant. Dat kan verklaren waarom (bijna) niemand klant van je wordt, ook al ben je regelmatig zichtbaar.

Beslissen: ik koop nu!

Ook zie ik ondernemers reclame maken voor hun diensten. Ze maken bijvoorbeeld reclame voor hun workshop of training. Daarmee vragen ze hun potentiële klanten feitelijk om een beslissing te nemen.

Het is natuurlijk goed om af en toe reclame voor je diensten te maken, maar je weet nu: mensen kunnen pas beslissen of jouw training of workshop iets voor ze is als ze zichzelf herkennen en vertrouwen hebben in jou, jouw oplossing en zichzelf. Dus besteed jij hier in je marketing (te) weinig aandacht aan, dan het logisch dat niemand zich aanmeldt, ook al maak je regelmatig reclame.

Wat (vrijwel) geen enkele ondernemer doet

Wat ik (vrijwel) geen enkele ondernemer zie doen, is in zijn marketing aandacht besteden aan het vergroten van het zelfvertrouwen van zijn potentiële klanten. Dus grote kans dat jij dat ook niet doet. En in dat geval is het dus logisch dat maar weinig mensen klant van je worden, ook al ben je regelmatig zichtbaar.

Zo lang potentiële klanten zich bijvoorbeeld schamen voor hun probleem, denken dat ze de enige zijn of denken dat ze dat wat jij hen wilt leren niet kunnen leren, zullen ze geen klant van je worden. Ook al herkennen ze zich in al jouw uitingen en hebben ze vertrouwen in jou en jouw oplossing.

Zorg dus dat je in je marketing het vertrouwen van je potentiële klant verhoogt! En hoe gevoeliger het probleem is waar jij jouw klanten mee helpt, hoe belangrijker het is dat jij hier in je marketing veel aandacht aan besteedt. Dus als coach en/of therapeut moet je hier veel aandacht aan besteden en ook als trainer is dit vaak belangrijk.

Hoe doe je dat?

De kans is groot dat je nu denkt: “Maar hoe doe ik dat dan?”. Dat snap ik. Het goede nieuws is: je doet het al. Niet in je marketing, maar wel als je met je klanten werkt. Dan doe je feitelijk niets anders dan het zelfvertrouwen van je klanten vergroten.

Waarschijnlijk ben je daar in je werk niet eens bewust mee bezig, je doet dat gewoon. Door je werk is dat namelijk een tweede natuur van je geworden. Want het vergroten van het zelfvertrouwen is wat je nou eenmaal als coach en/of therapeut doet. Misschien dat je het zelf ‘mensen in hun kracht zetten’ noemt. En ook als trainer heb je vaak te maken met onzekere deelnemers, dus stel je hen op hun gemak.

De kunst is dus om datgene wat je doet als je met je klanten werkt, óók in je marketing te gaan doen. Je verplaatst dus als het ware een stuk van je training, coaching of therapie naar voren. Geloof me: daar wordt het doen van marketing ook nog eens een stuk leuker van!

Geef helderheid

De manier om het zelfvertrouwen van mensen te vergroten is door het geven van helderheid in je marketing. Hier schreef ik al eens eerder een artikel over: Wat is helderheidgevend schrijven?

Als je je afvraagt waarover je helderheid moet geven, luister dan goed naar je huidige klanten. Alle ja-maren, angsten, twijfels en belemmerende overtuigingen die zij over zichzelf hebben, hebben jouw potentiële klanten ook. En hoe sneller jij die in je marketing wegneemt door het geven van helderheid, hoe sneller zij klant van je worden.

Vergroot het zelfvertrouwen

Zorg er dus voor dat je in je marketing alle ja-maren, angsten, twijfels en belemmerende overtuigingen die jouw potentiële klanten over zichzelf hebben wegneemt. Want hiermee vergroot je het zelfvertrouwen van jouw potentiële klant.

Maar dat niet alleen: zodra je in je uitingen aandacht besteedt aan het vergroten van het zelfvertrouwen van je potentiële klant, laat je daarmee óók zien dat je verstand van zaken hebt, en bovendien zorg je voor herkenbaarheid. Zo sla je met een helderheidgevende marketinguiting dus meteen drie vliegen in één klap!

Handtekening van marketingadviseur Selma Foeken
 
 
 
 
 
 
Wil je leren hoe je zorgt voor herkenbaarheid in je marketing en hoe je bij je potentiële klanten het vertrouwen in jou, je oplossing en in zichzelf vergroot? Ik leer het je graag! Dat kan ik doen tijdens een sparsessie of in mijn 1-op-1 marketingtraject.

Meer lezen?

Wil je meer van dit soort artikelen lezen? Op mijn blog vind je alle artikelen die ik geschreven heb.

Of abonneer je op mijn nieuwsbrief. Dan stuur ik je zo eens in de 2-4 weken een update met daarin mijn nieuwste blogartikelen en mijn actuele agenda.

Goed om te weten: ik houd ook niet van reclame e-mails (dus die stuur ik je niet). Voel je vrij om mijn updates eens uit te proberen (je hebt je namelijk zo weer afgemeld).

dit veld niet invullen s.v.p.


 
 
 

Foto: Jordan Rowland via Unsplash.

 

Plaats een reactie