Hoe geef je helderheid met je 'Paraplu'?
Heb je een 'Paraplu', dan kun je die op verschillende manieren in je marketing gebruiken. Je kunt hem bijvoorbeeld gebruiken om helderheid te geven.
Met je Paraplu kun je namelijk uitleggen hoe het komt dat jouw potentiële klanten hun probleem nog niet hebben opgelost en waarom de oplossingen die zij al hebben ingezet niet (voldoende) werken.
In dit artikel laat ik je zien hoe je dat kunt doen. Het is een uitgebreid artikel met veel informatie, dus ik zou zeggen: neem er even de tijd voor. :-)
Jouw potentiële klanten
Jouw potentiële klanten hebben een probleem. Ze lopen ergens tegenaan of hebben ergens last van en/of ze hebben een bepaald verlangen. En daarvoor kunnen zij bij jou terecht.
Waarschijnlijk hebben veel van jouw potentiële klanten al geprobeerd om van die pijn af te komen en/of dat verlangen te bereiken, maar dat is nog niet gelukt.
Voorbeeld
Stel, jouw klanten zijn leidinggevenden met 'gedoe' in hun team. Ze hebben een team waar niet zo goed wordt samengewerkt. Waar mensen bij de leidinggevende over elkaar klagen, maar in vergaderingen hun mond houden. En waarin over elkaar wordt geroddeld.
In dit soort teams heeft de leidinggevende vaak al van alles geprobeerd om de situatie te verbeteren. Hij heeft het bijvoorbeeld besproken in een teamoverleg en heeft zijn teamleden een training feedbackgeven laten volgen. Zonder resultaat. De mensen spreken elkaar nog steeds niet aan en de sfeer is nog steeds niet goed.
Jouw aanbod
Jij biedt waarschijnlijk iets anders aan, maar ook jouw potentiële klanten hebben vaak al van alles geprobeerd, zonder dat dit het gewenste effect had.
De kans is groot dat jouw potentiële klanten geen idee hebben hoe het komt dat de oplossingen die ze al geprobeerd hebben niet (voldoende) werken. En daar kun jij hen – met behulp van je Paraplu – helderheid over geven.
De verkeerde conclusie
Dat je die helderheid in je marketing geeft, is belangrijk. De kans is namelijk groot dat jouw potentiële klanten de verkeerde conclusie hebben getrokken.
Voorbeeld
De leidinggevende uit het voorbeeld kan bijvoorbeeld de conclusie getrokken hebben dat het aan hem ligt, omdat hij zijn medewerkers wel heeft aangesproken, maar er nog steeds niet goed wordt samengewerkt. Hij kan daardoor zelfs denken dat hij geen goede leidinggevende is. Of hij denkt dat het aan zijn team ligt. Of aan het trainingsbureau, om vervolgens bij een andere aanbieder weer een training feedbackgeven in te kopen. Terwijl de door hem gekozen oplossing niet de juiste is (dus die training zal wéér geen effect hebben).
Jouw potentiële klanten
Zo zal dat bij jouw potentiële klanten waarschijnlijk ook het geval zijn. Ook die zullen waarschijnlijk de verkeerde conclusie hebben getrokken.Misschien denken jouw potentiële klanten ook wel dat het aan henzelf ligt dat ze hun probleem nog niet hebben opgelost, waardoor ze denken dat het voor hen niet mogelijk zal zijn om het verlangen te bereiken. Terwijl jij weet dat de door hen gekozen oplossing niet de juiste was, omdat er bepaalde dingen in de door hen gekozen oplossing missen.
Jij weet ook dat ze het verlangen wel degelijk kunnen bereiken, mits ze de juiste oplossing kiezen. En dat kun jij hen laten zien met behulp van jouw Paraplu.
Jouw visie
Jouw Paraplu is jouw visie. Je potentiële klanten hebben een bepaald verlangen en jouw Paraplu laat zien wat er voor nodig is om dat verlangen te bereiken.
Als je Paraplu een stappenplan is
Bestaat jouw Paraplu uit stappen, dan laat deze Paraplu zien welke stappen je moet doorlopen om dat verlangen te bereiken.
Aangezien het jouw potentiële klanten nog niet gelukt is dat verlangen te bereiken, ontbreekt er in de door hen gekozen oplossing waarschijnlijk één of een aantal van deze stappen. Stappen die cruciaal zijn om het verlangen te bereiken.
Als je Paraplu een model is
Is jouw Paraplu een model, dan laat dit model zien welke onderdelen er nodig zijn om het verlangen te bereiken. En in dat geval ontbreekt er in de door hen gekozen oplossing waarschijnlijk één of een aantal van deze onderdelen. Vandaar dat ze het verlangen nog niet bereikt hebben.
Hoe geef je helderheid met je Paraplu?
Wil je helderheid geven met je Paraplu, dan kun je dat bijvoorbeeld doen in een artikel, video, webinar, podcast of e-book. Welke vorm je ook kiest, de opbouw is als volgt:
Begin altijd bij je potentiële klant
Het is belangrijk dat je begint bij je potentiële klant. Beschrijf waar hij tegenaan loopt. Dus datgene waar hij last van heeft en vanaf wil. En/of wat zijn verlangen is.
Hierdoor zorg je voor herkenbaarheid bij je potentiële klant. Je wilt dat je potentiële klant hierdoor denkt: "Ja, dat heb ik ook!".
Voorbeeld
Je bent leidinggevende en hebt gedoe in je team. Je merkt dat er niet zo goed wordt samengewerkt en je hoort dat je medewerkers over elkaar roddelen. Het gebeurt regelmatig dat medewerkers bij je komen klagen over hun collega's, maar als je dit in een overleg bespreekbaar wilt maken, houdt iedereen zijn mond.
Benoem de door hem gekozen oplossingen
Benoem vervolgens welke oplossingen hij al geprobeerd heeft. Oplossingen die niet werken. Waardoor hij nog steeds last heeft van zijn probleem. Ook hiermee zorg je voor herkenbaarheid.
Voorbeeld
Je hebt je medewerkers hier meerdere keren op aangesproken en hebt uiteindelijk je team een training feedbackgeven laten volgen. Toch merk je dat er niets is veranderd.
Stel letterlijk de vraag
Jouw potentiële klant snapt (waarschijnlijk) niet hoe het komt dat de door hem gekozen oplossingen niet werken. Stel daarom de vraag: "Hoe komt het toch dat je {dit en dat hebt gedaan} en nog steeds last hebt van {jouw pijn}?
Tussen haakjes vul je dus de oplossing van je klant in en benoem je de pijn waar hij last van heeft.
Voorbeeld
Hoe kan het toch dat de sfeer in je team nog steeds niet veranderd is en dat je medewerkers elkaar nog steeds niet aanspreken, ook al hebben ze een training feedbackgeven gevolgd?
Geef het antwoord
Geef nu het antwoord op die vraag.Is jouw Paraplu een stappenplan, dan is het antwoord: "Dat komt doordat je {die en die stap/stappen} hebt overgeslagen.
Is jouw Paraplu een model, dan is het antwoord: "Dat komt doordat je geen aandacht hebt besteed aan {dit onderdeel/deze onderdelen}.
Je geeft dus aan welke stap(pen) ze hebben overgeslagen of aan welk onderdeel of onderdelen van jouw Paraplu ze geen aandacht hebben besteed.
Licht je antwoord nu toe
Alleen het noemen van de stap(pen) of het onderdeel (of onderdelen) zegt de lezer natuurlijk niet veel of zelfs helemaal niets. Je moet je antwoord dus toelichten.
Dat kun je als volgt doen:Zeg: "Om {dat en dat verlangen te bereiken} moet je deze stappen doorlopen". Je benoemt dus het verlangen van je potentiële klant en alle stappen die je volgens jou moet doorlopen om dat verlangen te bereiken. Je noemt dus alle stappen van je Paraplu en licht iedere stap uitgebreid toe.
Of zeg: "Om {dat en dat verlangen te bereiken} is het essentieel dat je aandacht besteedt aan {deze onderdelen}". Omdat in dit geval jouw Paraplu een model is, is het ook belangrijk dat je jouw Paraplu letterlijk laat zien. Dat maakt nog duidelijker wat je bedoelt.
Voorbeeld
Stel dat de Paraplu van de ondernemer die met leidinggevende werkt er zo uitziet:(Aangezien ik zelf niet met leidinggevenden werk, weet ik natuurlijk niet wat er nodig is voor een team waarin goed wordt samengewerkt. Vandaar dat ik de 3 onderdelen van deze Paraplu 'A, B & C' heb genoemd. Heb je een Paraplu, dan heeft ieder onderdeel van je Paraplu een eigen naam.)
De ondernemer die met leidinggevenden werkt, kan dus zeggen: Wil je een team dat goed samenwerkt, dan is het essentieel dat ze 'A', 'B' en 'C'. Om deze drie onderdelen vervolgens uitgebreid toe te lichten.
Maak nu weer het bruggetje naar je potentiële klant
Door jouw toelichting op de stappen/het model snapt jouw potentiële klant waarschijnlijk al waarom de door hem gekozen oplossing niet (voldoende) werkte. Toch is het goed om dat nog even letterlijk te noemen. Zeker als je weet dat jouw potentiële klant de conclusie had getrokken dat het aan hemzelf ligt dat hij het probleem nog niet opgelost heeft en/of het verlangen heeft bereikt.
Voorbeeld
Dat de mensen in je team elkaar nog niet aanspreken en de sfeer nog steeds niet goed is, is dus niet zo gek. Met het volgen van de training feedbackgeven is er alleen aandacht besteed aan 'B'. Maar wil je dat een team goed samenwerkt, dan is het essentieel dat je ook aandacht besteedt aan 'A' en 'C'.
Je kunt zelfs letterlijk zeggen: "Het ligt dus niet aan jou". Zodat een potentiële klant echt gaat inzien en geloven dat het niet aan hem ligt.
Nodig je potentiële klant uit
Nu je potentiële klant helder heeft dat het niet aan hem ligt dat het probleem niet is opgelost én wat er nodig is om het wel op te lossen, kun je hem tot slot uitnodigen voor jouw dienst. Hij snapt nu namelijk wat hij aan jouw dienst heeft.
Waar kies je voor?
Je kunt helderheid geven in een artikel, maar met mijn klanten maak ik er vaak een weggever van. Bijvoorbeeld in de vorm van een e-book. Het toelichten van je Paraplu neemt namelijk vaak zoveel ruimte in beslag, dat dit teveel is voor een artikel. Dat wordt dan veel te lang. In een weggever heb je die ruimte wel.
In mijn ogen is een weggever ook niet bedoeld om mensen te verleiden om zich aan te melden voor je nieuwsbrief. Een weggever is bedoeld om je potentiële klanten die informatie te geven die ze nodig hebben om te kunnen beslissen om wel of geen klant van je te worden. Dus om belemmerende overtuigingen bij je potentiële klanten weg te nemen.
Hebben (vrijwel) al jouw potentiële klanten dezelfde belemmerende overtuiging, dan kun je die veel beter in een weggever wegnemen, dan in een artikel. Je wilt namelijk dat iedereen het leest en de kans dat iedere potentiële klant je artikel leest, is niet zo groot. De kans dat potentiële klanten je weggever lezen, is veel groter (zeker als je die op een prominente plek op je website zet).
Geef helderheid in je marketing
Geef je helderheid met je Paraplu, dan laat je daarmee niet alleen je visie zien, je laat ook zien dat jij je potentiële klant snapt. Hij voelt zich door jou gezien en gehoord en krijgt daardoor dus meer vertrouwen in jou. Bovendien neem je een belemmerende overtuiging weg ('ik kan het niet, want ik heb al van alles geprobeerd').
De kans dat een potentiële klant dus daadwerkelijk klant van je wordt, wordt daarmee stukken groter.
Wil je leren hoe je in je marketing helderheid geeft en wil je ook een eigen weggever maken? Doe dan mee met onze jaargroep. En heb je nog geen Paraplu? Kijk dan eens of het Paraplu-traject iets voor je is.